杜建君：我的地盤(pán)我主宰
日期：2005-07-19 標(biāo)簽：杜建君：我的地盤(pán)我主宰 來(lái)源：深遠(yuǎn)
“我曾經(jīng)是一個(gè)教師，現(xiàn)在出來(lái)做銷(xiāo)售，一無(wú)所有，從最底層的柜臺(tái)站起，您也有同樣的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)什么感覺(jué)呢？”6月24日，北大，一位慕名而來(lái)的年輕人問(wèn)杜建君。
“大道如青天，我獨(dú)不得出。就這感覺(jué)吧?！?/P>
杜建君，深圳市深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，曾任TCL銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)副總，集團(tuán)公關(guān)部部長(zhǎng)，大區(qū)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理；香港創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)。2000年投身顧問(wèn)行業(yè)，參與創(chuàng)建深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司和中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)。
醫(yī)師轉(zhuǎn)行銷(xiāo)售“風(fēng)聲水起”
他的第一個(gè)身份，是河南洛陽(yáng)某企業(yè)職工醫(yī)院的醫(yī)生。近10年時(shí)間，調(diào)動(dòng)無(wú)門(mén)，進(jìn)修無(wú)望，考研不準(zhǔn)，家庭負(fù)擔(dān)重卻薪水微薄，杜建君自言“5年沒(méi)進(jìn)過(guò)銀行”。
“作為一名醫(yī)生，我所不知的事，我就不能行動(dòng)?！睆尼t(yī)的經(jīng)歷，讓杜建君得到很多樸素的人生沉淀。
他說(shuō)醫(yī)生與病人，是強(qiáng)者與弱者之間的關(guān)系。怎么傳遞人性關(guān)懷，如何體現(xiàn)對(duì)人的尊重，強(qiáng)調(diào)溝通，善于抓主要矛盾，迅速?zèng)Q斷，這對(duì)以后的企業(yè)管理者角色，打下了較深厚的基礎(chǔ)。
“壞事不變成好事，那就只能留下痛苦的塊壘，不會(huì)變成財(cái)富?！边@是杜建君總結(jié)他第一個(gè)10年的經(jīng)驗(yàn)。
1992年6月15日傍晚，在一場(chǎng)南國(guó)的大雨中，杜建君非?！奥淦恰钡剡~進(jìn)了第二個(gè)職業(yè)階段：南下打工。
就像《人生》中的高加林一樣，杜建君忐忑不安而又無(wú)比熱切地追逐希望。從洛陽(yáng)到廣州，從東莞到惠州，中途遇長(zhǎng)途汽車(chē)中途撂客，被賣(mài)了兩次“豬仔”。晚上住在又黑又破的“10元店”里，“像漂在大海上的一葉孤舟，倍感凄涼?！倍沤ňt(yī)生的標(biāo)簽逐漸揭去。
但沒(méi)到一年，杜建君就迎來(lái)了他職業(yè)上的一次重大改變：他利用惠州市組團(tuán)到北京統(tǒng)一招聘的機(jī)會(huì)，不僅把南方通信的展臺(tái)用心布置了一番，并超額完成了招聘任務(wù)，而且還積極幫助TCL電子集團(tuán)公司副總經(jīng)理吳柯完成了招聘任務(wù)。
結(jié)果，從北京回來(lái)后，正在二次創(chuàng)業(yè)的TCL電子集團(tuán)就點(diǎn)名要他過(guò)去做企管部人事主辦。
上班踩自行車(chē)，住農(nóng)民房，工資低。這是杜建君初涉TCL的三大印象。但是杜建君充分感受到“被人需要”的快樂(lè)。
杜建君有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“我不怕被別人一眼看穿，這樣反而降低了別人賞識(shí)你的成本?！睋?jù)說(shuō)，李東生第一次找杜建君談話(huà)時(shí)，認(rèn)為他進(jìn)入企業(yè)有點(diǎn)可惜，甚至要幫他介紹當(dāng)?shù)蒯t(yī)院?！八戳宋覍?xiě)的簡(jiǎn)歷，他說(shuō)小杜啊，做企業(yè)不浪漫，更不能浮想聯(lián)翩。”但杜建君的一席話(huà)，讓李東生“一眼看穿”了：“我說(shuō)，李總你放心，我做醫(yī)生做了很多年，醫(yī)生不能浪漫的，但是做企業(yè)不能沒(méi)有任何的想象力?！?/P>
此后，杜建君在TCL一路飄紅：他管理保安，撥亂反正，與當(dāng)?shù)貭€仔化干戈為玉帛；他處理“食堂罷工”事件，恩威并用，讓2000多人的“口糧”問(wèn)題得到質(zhì)的改善；他遠(yuǎn)赴廣西邕寧縣處理彩電燒機(jī)事件，不僅使當(dāng)事人化怒為笑，而且成了TCL產(chǎn)品的“金牌”用戶(hù)；他在1995年春節(jié)利用探親機(jī)會(huì)，提出對(duì)“鄭州市場(chǎng)不見(jiàn)TCL彩電”的解決方案，于是，總部領(lǐng)導(dǎo)在連續(xù)兩個(gè)小時(shí)內(nèi)的會(huì)議中，三易決策，最終李東生拍板，讓他組建并出任鄭州銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理。財(cái)權(quán)、人權(quán)總部不得干涉。
1996年，當(dāng)杜建君因帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造年銷(xiāo)售近2億元奇跡時(shí)，TCL在鄭州召開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)（全國(guó)惟一一次），此時(shí)的杜建君達(dá)到了他職場(chǎng)的高峰，用他的話(huà)說(shuō)，就是“風(fēng)生水起”。此后的三年，這個(gè)文弱醫(yī)生在河南一省拿下近5億元銷(xiāo)售額，讓眾多營(yíng)銷(xiāo)高手大跌眼鏡，而當(dāng)年杜建君“速度戰(zhàn)勝規(guī)?！钡慕?jīng)典案例至今仍是眾多MBA學(xué)院的必修案例。
“預(yù)留退路不叫創(chuàng)業(yè)”
從1996年開(kāi)始，持續(xù)至今的家電價(jià)格大戰(zhàn)，以及后來(lái)的廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、服務(wù)承諾大戰(zhàn)等，都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，價(jià)格本來(lái)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本要素之一，但過(guò)分地依賴(lài)這一杠桿的作用，以及過(guò)分依賴(lài)廣告?zhèn)鞑サ牧α?，都是目前許多中國(guó)企業(yè)還沒(méi)建立起完善的營(yíng)銷(xiāo)體系所致。
“這也可從一些國(guó)有老牌家電企業(yè)不敵新興的國(guó)企及民企，大打廣告牌的企業(yè)紛紛落馬中得到證明?！倍沤ňf(shuō)，而他最終選擇了咨詢(xún)業(yè)，創(chuàng)建了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，原因也正起于此。
“中國(guó)6000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)還參差不齊，有提高的要求，這就是市場(chǎng)，我的專(zhuān)長(zhǎng)所在就是做市場(chǎng)，所以我從幾個(gè)企業(yè)中退出來(lái)，專(zhuān)職做起了這個(gè)?！?/P>
而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使便捷、自由、靈活的交流成為可能。2000年6月，杜建君出任麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司董事總裁，與投資人共同創(chuàng)辦了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)。網(wǎng)站通過(guò)最便捷的互聯(lián)網(wǎng)手段為中國(guó)企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)，為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人提供了網(wǎng)上交流、資訊查尋、在線(xiàn)培訓(xùn)等綜合服務(wù)。
“我們不是所謂的燒錢(qián)上市的網(wǎng)絡(luò)公司，網(wǎng)站不是我們的全部?！倍沤ň谷坏鼗卮鹩浾邔?duì)網(wǎng)絡(luò)泡沫的疑慮。
不過(guò)他很快發(fā)現(xiàn)，一切從頭開(kāi)始的滋味遠(yuǎn)比最初設(shè)想的艱難更加殘酷?！皠?chuàng)業(yè)第一是不愿看賬本，第二是不敢想發(fā)工資。這是原來(lái)我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的事情，原來(lái)在大的企業(yè)想不到這些，就是如何花錢(qián)，如何做得更大?！?/P>
杜建君不太愿意對(duì)記者多談創(chuàng)業(yè)的艱難，三年走下來(lái)，賺的錢(qián)雖說(shuō)不到當(dāng)年一個(gè)TCL老部下的1/10，不過(guò)他很樂(lè)觀(guān)，因?yàn)槭袌?chǎng)驚人，商機(jī)無(wú)限。在改革大潮中長(zhǎng)大的中小企業(yè)們正在遭遇普遍的發(fā)展瓶頸，尋求第三方幫助成為他們的必然選擇。
“寧跟好老板，不做小老板。我怎么不知道前路艱辛？有500萬(wàn)而只拿出300萬(wàn)創(chuàng)業(yè)，預(yù)留200萬(wàn)作退路，這種心態(tài)不叫創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在埋下種子，讓春芽在黑暗中感受大地的溫暖，等待它破土而出。”杜建君說(shuō)。
渠道生意經(jīng)
1995年初，杜建君受TCL集團(tuán)公司委托，赴河南獨(dú)立創(chuàng)辦鄭州TCL電器銷(xiāo)售有限公司，任總經(jīng)理。成績(jī)突出，各項(xiàng)指標(biāo)年年第一，為T(mén)CL集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、完善和創(chuàng)新發(fā)揮了重要作用。其間參與了TCL兼并香港“陸氏”和北上兼并新鄉(xiāng)“美樂(lè)”等重大活動(dòng)，參于策劃了TCL應(yīng)對(duì)長(zhǎng)虹降價(jià)的“擁抱春天”快速跟進(jìn)方案等。
杜建君也講課，也和這些美國(guó)大師一樣開(kāi)論壇，只是他的價(jià)碼低得多，一趟下來(lái)滿(mǎn)打滿(mǎn)算幾萬(wàn)塊人民幣的進(jìn)帳，不過(guò)深遠(yuǎn)顧問(wèn)的咨詢(xún)師們認(rèn)為這不具備可比性。
深圳深遠(yuǎn)企業(yè)顧問(wèn)有限公司咨詢(xún)師吳洪剛說(shuō)道：你要把他看成一個(gè)產(chǎn)品，除了本身知識(shí)的價(jià)值之外，你包裝得好，就可以做一個(gè)商業(yè)化運(yùn)作。
2001年成立的深遠(yuǎn)顧問(wèn)公司主攻企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，杜建君既是老板又是金字招牌，他在中國(guó)家電市場(chǎng)馳騁沙場(chǎng)的深厚功底讓企業(yè)很是信服。他的部下說(shuō)，就憑這些，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這塊，麥肯錫的洋顧問(wèn)也不一定做得過(guò)杜建君。
一線(xiàn)工作，火線(xiàn)經(jīng)歷，杜建君對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道有著自己獨(dú)特的了解。
“這幾年我在外面做市場(chǎng)調(diào)查，冰紅茶的市場(chǎng)滲透策略很值得借鑒，一個(gè)電話(huà)亭，一個(gè)報(bào)攤的，一個(gè)老太太的小賣(mài)鋪的，這些都是渠道的模式。”
“城市市場(chǎng)的渠道業(yè)態(tài)的多樣性和扁平化成為趨勢(shì)，但中國(guó)廣大的縣域三、四級(jí)市場(chǎng)正處于啟蒙、接軌和升級(jí)的階段，娃哈哈正是這方面的榜樣。”
“現(xiàn)在真正的有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，在投資真正的渠道中，恰恰不會(huì)在市中心折騰。因?yàn)橹袊?guó)的長(zhǎng)江三角洲，珠江三角洲，天津的渤海灣，很有可能在不到10、15年時(shí)間內(nèi)將會(huì)形成城市群，將不亞于東京灣地區(qū)，在城市群中間，扎針點(diǎn)穴，建立大商城，絕對(duì)是有巨大的商機(jī)，
杜建君到東北，到蘇寧的總部，“運(yùn)籌瑤池、逐鹿關(guān)外，真是氣吞山河了。但是我們有這種壯烈的胸懷，我們的路一定要走穩(wěn)?。≈袊?guó)的管理水平真正是要練內(nèi)功的，抓機(jī)會(huì)是到處有機(jī)會(huì)的，不要光抓機(jī)會(huì)，忘記了自己的基礎(chǔ)性?！辈稍L(fǎng)最后，杜建君向記者感言。
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