杜建君應(yīng)邀主持“影響2007.深圳商業(yè)巔峰對(duì)話”
日期：2007-01-23 標(biāo)簽：杜建君應(yīng)邀主持“影響2007.深圳商業(yè)巔峰對(duì)話” 來(lái)源：深遠(yuǎn)
1月20日下午，“影響2007.深圳商業(yè)巔峰對(duì)話”在深圳華僑城海景酒店舉行，杜建君先生應(yīng)邀出席并主持其中的家電分論壇。
活動(dòng)由“南方都市報(bào)”、“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道”、“南都周刊”聯(lián)合舉行。作為“2006深圳十大商業(yè)事件”評(píng)鑒活動(dòng)的延伸，本次盛典除了對(duì)2006年的深圳商業(yè)進(jìn)行一次理性梳理之外，其核心部分是以主題對(duì)話的形式，展望2007深圳商業(yè)的走向。對(duì)話共分金融、IT、家電、新經(jīng)濟(jì)四個(gè)主題，對(duì)話嘉賓包括國(guó)家相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者、工商界知名人士等。
在談到中國(guó)家電供應(yīng)商和渠道商的合作模式時(shí)，杜建君先生分別向國(guó)美、蘇寧兩家國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭提出了當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)界普遍關(guān)注的一些問(wèn)題，如渠道商如何解決發(fā)展戰(zhàn)略的差異化、如何應(yīng)對(duì)國(guó)際連鎖巨頭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、渠道商扎堆現(xiàn)象及其后的單店績(jī)效、供應(yīng)商自建渠道、渠道沉降、渠道商與供應(yīng)商的合作模式等問(wèn)題。
訪談結(jié)束后，杜先生結(jié)合自身多年的家電營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，發(fā)表了自己對(duì)于渠道商與供應(yīng)商之間合作的一些看法。杜先生認(rèn)為，十年來(lái)，中國(guó)家電一路風(fēng)塵，艱辛備至。中國(guó)家電業(yè)的總?cè)萘糠浅４?，目前在一?jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有結(jié)束，“BEST BUY”的進(jìn)入又使得這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了很多的變數(shù)；中國(guó)地域廣博，新的市場(chǎng)魅力就在于城鄉(xiāng)結(jié)合處的二三級(jí)市場(chǎng)，像國(guó)美、蘇寧這樣的民族企業(yè)，在未來(lái)所要更多地?fù)?dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，是要把標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和思路延伸到中國(guó)的城鄉(xiāng)結(jié)合處；從市場(chǎng)變化及應(yīng)對(duì)國(guó)際資本競(jìng)爭(zhēng)等層面來(lái)講，國(guó)美、蘇寧等國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭還應(yīng)該努力練好內(nèi)功，充分考慮單店績(jī)效問(wèn)題，在規(guī)?；耐瑫r(shí)能夠解決好專業(yè)化問(wèn)題。
就商業(yè)模式而言，當(dāng)前許多供應(yīng)商在嘗試著自建渠道，或是強(qiáng)調(diào)整體解決方案、一站式購(gòu)買等，這對(duì)于國(guó)美、蘇寧等渠道的單體分銷商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，是一種需要充分考慮的挑戰(zhàn)、方向；另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)界對(duì)于家電供應(yīng)商與渠道商之間合作模式的關(guān)注由來(lái)已久，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)繁榮同時(shí)有賴于供應(yīng)商與渠道商的健康合作、共同繁榮，國(guó)家最近也一直在強(qiáng)調(diào)和諧社會(huì)建設(shè)，今天，像國(guó)美、蘇寧這樣的企業(yè)能把和諧、責(zé)任作為企業(yè)的重要理念，這對(duì)于家電和IT業(yè)都是非常利好的消息。（蔡立）
家電主題對(duì)話：產(chǎn)業(yè)與渠道的共贏模式
杜建君：在這里看到新生代，感到非常親切。兩位嘉賓代表了近幾年不管是新經(jīng)濟(jì)還是舊經(jīng)濟(jì)、成長(zhǎng)最顯著的兩大連鎖業(yè)巨頭。受會(huì)議的委托，今天我要在這里和兩位好好聊一聊。我先簡(jiǎn)單介紹一下我自己，上世紀(jì)90年代，我也是在做區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有機(jī)會(huì)和國(guó)美、蘇寧打交道。前兩場(chǎng)講了天上的故事，這么多年3G一直沒(méi)有落地，金融的錢都認(rèn)為賺得很快，很容易，現(xiàn)在我想兩位朋友聊些實(shí)的東西。中國(guó)進(jìn)入WTO這幾年來(lái)，對(duì)中國(guó)影響最大的，甚至對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有影響的是兩大領(lǐng)域，第一個(gè)領(lǐng)域是中國(guó)的制造業(yè)，決定著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)；第二個(gè)是WTO開放初期中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。2006年發(fā)生了很多商業(yè)事件，包括一些商業(yè)奇跡。那么對(duì)于2007，我想國(guó)美和蘇寧肯定有很多的想法。在這里，首先請(qǐng)兩位嘉賓對(duì)屏幕上的關(guān)鍵詞中選取三個(gè)，然后談?wù)勛约旱目捶ā?/SPAN>
章衛(wèi)兵：非常榮幸參加這個(gè)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道和南方都市報(bào)舉辦的這個(gè)活動(dòng)。我想和前面三場(chǎng)差不多，我想第一個(gè)詞我想選“創(chuàng)新”，創(chuàng)新代表年輕和活力，深圳本身是一個(gè)創(chuàng)新型的城市，昨天我也參加了商會(huì)組織的一個(gè)深圳首屆風(fēng)云人物的評(píng)選，當(dāng)時(shí)提出一個(gè)核心的東西，就是深圳本身的本質(zhì)是一個(gè)創(chuàng)新的本質(zhì)。我們國(guó)美在這一塊我想也是一直在尋求出破。前兩年整個(gè)家電行業(yè)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，我想在07年在差異化方面尋求突破，我們會(huì)在這一塊做更多的突破，創(chuàng)新包括廠家產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括我們自身營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，另外還有我們管理上的創(chuàng)新，等等。
第二個(gè)我選整合，前兩年整個(gè)家電行業(yè)也是在整合的過(guò)程中，前兩年也講“狼來(lái)了”。大家是不是要整合了，我們自己的國(guó)內(nèi)的企業(yè)是不是有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力？本身家電發(fā)展到今天應(yīng)該也是一個(gè)非常成熟的商業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的行業(yè)。我想07年的家電行業(yè)首先是一個(gè)廠家的整合。06年我很有感觸，第一是平板電視，05年平板電視真正能夠產(chǎn)生大銷售額的我想不會(huì)超過(guò)10個(gè)品牌，06年出現(xiàn)了近10個(gè)新生的品牌，因?yàn)槠桨咫娨暿且粋€(gè)新興的產(chǎn)品。07年在平板電視高速發(fā)展的過(guò)程中將有一部分的品牌將會(huì)被整合到，第二是空調(diào)的廠家，大家都認(rèn)為05、06是空調(diào)產(chǎn)業(yè)的冬天，我認(rèn)為在06、07年也會(huì)有一些品牌被整合掉，包括一些一線品牌。我想07年，真正用品牌的擴(kuò)張力和拉升力提升整合。還有一個(gè)是廠商之間的整合，我想如何把廠商之間的資源整合在一塊，如何降低廠商的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷成本？如何提升供應(yīng)鏈的效果和價(jià)值以達(dá)到一個(gè)整合的目的。
另外一個(gè)詞我想選“和諧”兩個(gè)字來(lái)代替。因?yàn)檎f(shuō)不管從我們政府各級(jí)部門還是從媒體，應(yīng)該在06年大家談的更多的是和諧，特別是下半年，和諧我想也是07年大家要討論的主題，包括政府相關(guān)的管理辦法的出臺(tái)也對(duì)我們廠商提供了一個(gè)機(jī)遇。我想和諧的本質(zhì)無(wú)非是一個(gè)盈利的問(wèn)題，怎么樣達(dá)到雙方的盈利就和諧了。所以我想如何提升我們的盈利水平在07年達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。我想作為我們國(guó)美講，我們?cè)?SPAN lang=EN-US>07以共同盈利體達(dá)到的資源整合。同時(shí)我們也致力于打造更高供應(yīng)鏈管理的效應(yīng)，能夠服務(wù)好運(yùn)營(yíng)商。通過(guò)我們各項(xiàng)的措施，特別是07年我們國(guó)美的主題是“如果加強(qiáng)精細(xì)化管理”。當(dāng)然我們還推出了幾項(xiàng)措施改善我們的管理。包括我們加強(qiáng)我們大型物流的建設(shè)。同時(shí)我們和我們的廠家共同營(yíng)造一種好的模式。另外我們通過(guò)逐步控制市場(chǎng)的價(jià)位、把市場(chǎng)控制住，我想通過(guò)各種方式，我想我們的目的都是在07年希望達(dá)到一個(gè)家電行業(yè)的和諧狀態(tài)。我簡(jiǎn)單說(shuō)這么三個(gè)詞謝謝大家。
杜建君：國(guó)美起家是從彩電做起的，所以一開始講就是彩電。我想聽聽田總的看法？
田睿：非常感謝南方都市報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道。如果家電行業(yè)走到今天，如果讓我選擇，我首先選責(zé)任，第二選管理，第三是執(zhí)著。
中國(guó)的家電行業(yè)是一個(gè)比較成熟的行業(yè)，一方面說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，連鎖渠道發(fā)展到今天，我們可以看到，主要是國(guó)美和蘇寧兩家，我們兩家目前肩負(fù)著未來(lái)中國(guó)家電也的發(fā)展?fàn)顩r。所以我們?cè)谡劦疆a(chǎn)業(yè)和渠道首先要站在一個(gè)高度上看待這個(gè)問(wèn)題。首先大家應(yīng)該有一個(gè)高度的出發(fā)點(diǎn)，能夠共同有一種社會(huì)責(zé)任，這個(gè)才有可能大家在探討這個(gè)利益分割的時(shí)候才能從一個(gè)比較理智的角度看待這個(gè)問(wèn)題，所以我首先選“責(zé)任”。
第二個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們首先會(huì)想到利益的分割，你賺多少錢？我賺多少錢？實(shí)際上這些都是一個(gè)表象的東西，我們可以看到在目前的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r下，我們整個(gè)行業(yè)的管理水平還是比較低下的，如何提升我們的管理水平來(lái)降低我們?nèi)粘５倪\(yùn)營(yíng)成本這個(gè)是我們應(yīng)該關(guān)注的。
第三個(gè)點(diǎn)我覺(jué)得是執(zhí)著，我覺(jué)得中國(guó)的家電行業(yè)沒(méi)有什么值得借鑒的模式，雖然國(guó)外的“BEST BUY”是很成熟的，但是他們有他們的國(guó)情，和我們不一樣，所以我們必須要探討，這個(gè)這樣過(guò)程中堅(jiān)定我們的信念。
杜建君：兩大巨頭的區(qū)域總經(jīng)理談這番話我覺(jué)得非常欣慰，因?yàn)槲抑烂襟w非常關(guān)注，2006年國(guó)美和蘇寧也重組也打了很多的口水戰(zhàn)。國(guó)美和蘇寧在業(yè)內(nèi)講就是在跳“竹竿舞”，就是要不停地跳，如果停下來(lái)或者跳不好的話，就會(huì)被壓住了，我想今天這位老總講的關(guān)鍵詞非常到位，因?yàn)榍懊嬗腥酥v一個(gè)產(chǎn)業(yè)有戰(zhàn)略，如果基層或者是中層不能很好地執(zhí)行的話，很多理念就不能得到實(shí)現(xiàn)。
請(qǐng)?jiān)倏雌聊?，這是一張照片(幻燈)，是“BEST BUY”在上海開店的一張照片。我們知道在百思買沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)之前，蘇寧和國(guó)美雙方都在搶地盤?，F(xiàn)在百思買來(lái)了，媒體也講得比較多了，你們作為區(qū)域的總經(jīng)理，怎么考慮這個(gè)問(wèn)題？還有章總和田總你們都是在深圳打江山的，你們平時(shí)有沒(méi)有來(lái)往、有沒(méi)有溝通？會(huì)不會(huì)成為朋友？
章衛(wèi)兵：我想“BEST BUY”是北美最大的家電連鎖，進(jìn)入中國(guó)家電這個(gè)行業(yè)，從我個(gè)人講對(duì)中國(guó)家電行業(yè)有一定的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為目前中國(guó)的家電行業(yè)是非常成熟的，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈的，特別是像國(guó)美和蘇寧在行業(yè)內(nèi)達(dá)到了一個(gè)比較好的高度。我想評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)地好與壞，還是要看市場(chǎng)，在北美和中國(guó)是完全兩個(gè)不同的市場(chǎng)。特別是在市場(chǎng)環(huán)境這一塊，我想第一個(gè)是消費(fèi)者不同。“BEST BUY”追求高端化，提升自己的附加值。我想這個(gè)還要消費(fèi)者的認(rèn)知度。另外在北美的供應(yīng)商沒(méi)有中國(guó)這么多，中國(guó)的供應(yīng)商目前像深圳國(guó)美經(jīng)營(yíng)的家電品牌已經(jīng)有一兩百個(gè)供應(yīng)商了，這些供應(yīng)商都是大而雜的，這些供應(yīng)商本身也要搶在市場(chǎng)的份額，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，這些供應(yīng)商也會(huì)為了搶得這些份額和商家合作把這個(gè)市場(chǎng)平靜地做下去。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣。“BEST BUY”在中國(guó)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是像國(guó)美、蘇寧和其他的家電行業(yè)。這個(gè)方面我想這個(gè)行業(yè)比較成熟，所以我想面對(duì)的苦難，從店址、從消費(fèi)者習(xí)慣的了解程度，包括從市場(chǎng)的運(yùn)作化，包括從客戶的溝通方面，可能和國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)比還是有一些問(wèn)題。所以我贊同宇龍先生的話，誰(shuí)最了解中國(guó)的消費(fèi)者，誰(shuí)就提升。所以我想“BEST BUY”會(huì)面臨這些困難，他會(huì)面臨一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。
田睿：南方都市報(bào)和21世紀(jì)已經(jīng)報(bào)道了一些家電業(yè)的一些動(dòng)態(tài)，我想本是這個(gè)事情不是什么事情，被大家講多了就變成事情了，我想“BEST BUY”進(jìn)入中國(guó)發(fā)展，我們將來(lái)也可能會(huì)國(guó)外發(fā)展，這個(gè)是非常正常的。作為一個(gè)企業(yè)你要在發(fā)展的過(guò)程中要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你和對(duì)手比起來(lái)哪些是優(yōu)勢(shì)的，哪些是劣勢(shì)的？你要取長(zhǎng)補(bǔ)短，不要過(guò)于表面化，你要提升自己，我覺(jué)得這個(gè)是做企業(yè)要注意的核心問(wèn)題。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)大了，你必須有一個(gè)社會(huì)責(zé)任，在完成社會(huì)責(zé)任的同時(shí)你要提升企業(yè)內(nèi)部的管理，然后專注地做一件事情，如果我們?nèi)珖?guó)人民都喊“BEST BUY”來(lái)了的話，我相信對(duì)我們民族行業(yè)發(fā)展沒(méi)有什么好處，所以我想我們應(yīng)該很客觀地看這些事情，來(lái)了就來(lái)了，不過(guò)就多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而已。
杜建君：你們兩位平時(shí)見面多不多？
田睿：因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展很快，大家都很忙，見面比較少，但是我們電話交流比較多。
杜建君：我想這個(gè)才是“BEST BUY”擔(dān)心的，如果蘇寧和國(guó)美這兩大行業(yè)巨頭聯(lián)合起來(lái)了。現(xiàn)在“BEST BUY”家電的總銷量是5000億。任何一個(gè)做海量分銷的國(guó)際企業(yè)，或者是零售商是絕對(duì)不會(huì)放棄中國(guó)這塊巨大蛋糕的。“BEST BUY”到了上海之后也做了很多動(dòng)作，其中一個(gè)就是價(jià)格戰(zhàn)略，我們知道在中國(guó)用降低的方式屢試不爽。“BEST BUY”認(rèn)為他們的供應(yīng)商要建立新的渠道的合作模式，這個(gè)合作模式要打破現(xiàn)有中國(guó)已有的游戲規(guī)則，一種是競(jìng)爭(zhēng)，一種是出奇制勝。你們兩位怎么看待這些對(duì)你們的挑戰(zhàn)？先聽聽田總的意見？
田睿：我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題如果打價(jià)格戰(zhàn)我相信中國(guó)企業(yè)總不怕這個(gè)。如果“BEST BUY”打價(jià)格戰(zhàn)就變成了我們的跟隨者，所以我覺(jué)得“BEST BUY”要更多思考如何把它在北美的成功經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)復(fù)制，能夠適應(yīng)中國(guó)的土壤，我覺(jué)得我是“BEST BUY”我會(huì)思考這個(gè)問(wèn)題。我們往往在發(fā)展的初期沒(méi)有資金的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有管理的優(yōu)勢(shì)，我們往往做得最直接的就是價(jià)格上面的策略，但是我們發(fā)展到今天，我們關(guān)注的更多不是價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，而是如何提升我們自己的管理、提升自己綜合的競(jìng)爭(zhēng)能力。最后如果我和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)我失敗了，我相信肯定不是我打價(jià)格戰(zhàn)失敗了，肯定是我綜合管理的能力不如人家。所以價(jià)格戰(zhàn)還是一個(gè)表象的，我們更應(yīng)該關(guān)注提升自己的管理水平，不斷降低自己的營(yíng)運(yùn)成本。我給“BEST BUY”一個(gè)忠告，如果在中國(guó)想要大的發(fā)展的話，應(yīng)該去思考如果把在北美的成功經(jīng)驗(yàn)如何復(fù)制到中國(guó)來(lái)。
杜建君：剛才田總選的關(guān)鍵詞第一個(gè)是責(zé)任。張總是第一個(gè)是創(chuàng)新，第二個(gè)是整合。顯然可以看出，國(guó)美和蘇寧在企業(yè)發(fā)展方面的著重點(diǎn)是不一樣的。我們知道一個(gè)企業(yè)要提高效率，就要在管理上做文章，作為顧客來(lái)講，“BEST BUY”從上海開始，顯然他是對(duì)于上海市場(chǎng)有很好的理解，就像我們國(guó)美起于北京，蘇寧起于南京。我前一段時(shí)間逛了一下國(guó)美的總部，看到了國(guó)美根據(jù)當(dāng)今市場(chǎng)中新高購(gòu)買力群的一些思路，他們對(duì)價(jià)格不敏感，他們需要獲得尊重，這樣的情況下，國(guó)美開辟了一個(gè)新的渠道，叫“鵬潤(rùn)電器”。現(xiàn)在的問(wèn)題是，如果“BEST BUY”把北美的模式復(fù)制到中國(guó)來(lái)，國(guó)美怎么應(yīng)對(duì)？鵬潤(rùn)電器這個(gè)店現(xiàn)在的情況怎么樣了？
章衛(wèi)兵：我想“BEST BUY”如果把北美的模式復(fù)制到中國(guó)的話，我想一定會(huì)失敗的，因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)成本一定是支撐不了的。“BEST BUY”是非常優(yōu)秀的一個(gè)企業(yè)，他有很多優(yōu)點(diǎn)需要我們學(xué)習(xí)，所以我也參考田從談的，我們要研究它，學(xué)習(xí)它的一些東西，我們國(guó)美也在做這個(gè)事情，我個(gè)人認(rèn)為，“BEST BUY”應(yīng)該是結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，結(jié)合中國(guó)家電市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)來(lái)采取不同的經(jīng)營(yíng)的方式，他要取長(zhǎng)補(bǔ)短。我想是這樣一個(gè)意見。
另外“鵬潤(rùn)電器”是我們國(guó)美電器集團(tuán)底下另外的品牌，它具體的情況我也不是太清楚。
杜建君：謝謝章總，我對(duì)家電可以說(shuō)既愛又恨，從愛的方面講，家電從90年代開始就不斷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。從渠道方面講，家電走出了一條專業(yè)化道路，這是非常難能可貴的。所以這個(gè)方面我想不管是“南方都市報(bào)”還是“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道”，這些媒體都會(huì)非常關(guān)注。尤其是我們兩家“飛虎”將軍，你們作為區(qū)域總經(jīng)理，有這樣的理解是難能可貴的。
另外，我們都知道深圳是一個(gè)創(chuàng)新的城市，又是一個(gè)移民的城市，人口流動(dòng)量非常大，銷售又受香港的影響，深圳有一大批忙忙碌碌、建不起家庭、買不起家電產(chǎn)品的流動(dòng)人口，在這樣的情況下，雖然深圳是有1000多萬(wàn)人口，人均購(gòu)買力非常強(qiáng)，但是最近出現(xiàn)了一個(gè)人們非常關(guān)注的現(xiàn)象，就是在華強(qiáng)北商業(yè)中心，蘇寧、國(guó)美、順電，還有其他的渠道都在這里扎堆。這次南方都市報(bào)推出的2006深圳十大商業(yè)事件，其中兩件和家電有關(guān)，一個(gè)是華強(qiáng)北零售渠道扎堆，第二是我們深圳市政府把華強(qiáng)北商圈定位為北京西單那樣的商業(yè)中心。華強(qiáng)北商圈2006年的零售總規(guī)模，別人給我講，大概是在300個(gè)億以內(nèi)。在這樣的情況下，雖然容量很大，但是幾家家電渠道商都來(lái)扎堆，為什么要這樣？結(jié)果會(huì)怎么樣？我想聽聽你們兩家的想法。章總先講？
章衛(wèi)兵：應(yīng)該說(shuō)剛才杜總您提的問(wèn)題應(yīng)該是近幾個(gè)月各種媒體討論的問(wèn)題，而且討論比較激烈，我在這里也想說(shuō)一說(shuō)？我想作為我們是商人，我們也是做零售的，我們最大的目的是什么？我們最大的目的是提升我們經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的問(wèn)題，我舉一個(gè)例子，我首先說(shuō)說(shuō)開三個(gè)店對(duì)不對(duì)的問(wèn)題。我開一個(gè)店的時(shí)候我這個(gè)店盈利是1000萬(wàn)，我看第二個(gè)店鋪的時(shí)候，盈利是1500萬(wàn)，我開第三個(gè)店的時(shí)候我的盈利是2000萬(wàn)，我覺(jué)得這個(gè)就應(yīng)該做。我們是經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)研究的，我們通過(guò)對(duì)華強(qiáng)北這個(gè)商圈和對(duì)消費(fèi)者的研究之后我們作的決定，我們第一個(gè)店03是12月30號(hào)開的，第二個(gè)店是05年11月開的，第三個(gè)店是07年1月份開的。第一個(gè)店和第二個(gè)店鋪的時(shí)候，大家都討論國(guó)美在國(guó)美旁邊開第二家國(guó)美店是不是對(duì)的。我們當(dāng)時(shí)說(shuō)我們是用優(yōu)良的業(yè)績(jī)來(lái)粉碎這個(gè)謠言。我們單店的銷售額比開完第二個(gè)店以后，比沒(méi)開之前還提升了10%左右。我想這個(gè)就是我們現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。我想開第三個(gè)店，當(dāng)然我們現(xiàn)在還無(wú)法用數(shù)字回答這個(gè)問(wèn)題。我想通過(guò)我們的經(jīng)營(yíng)管理和措施把著三個(gè)店整合，我想07年底，我們也會(huì)用我們優(yōu)異的業(yè)績(jī)來(lái)粉碎這些置疑。
剛才我說(shuō)的是盈利的問(wèn)題，第二個(gè)開店的問(wèn)題不是說(shuō)這個(gè)區(qū)域是否因此開一家店還是兩家店的問(wèn)題，關(guān)鍵是這個(gè)區(qū)域的容量有多大？這個(gè)是本質(zhì)的問(wèn)題。所以我們想開這些店是為了搶奪這個(gè)市場(chǎng)份額，這個(gè)是我們的目的。我想這個(gè)市場(chǎng)能量是具備的。
我們會(huì)通過(guò)我們的差異化和產(chǎn)品的調(diào)整達(dá)到我們?nèi)挲R飛的效果。我們第三個(gè)店里做手機(jī)的專業(yè)賣場(chǎng)，在深圳這么大面積的專業(yè)賣場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有的。大家都很清楚，整個(gè)華強(qiáng)北的3C有多大？我估計(jì)300個(gè)數(shù)碼里面我估計(jì)有90%是3C出來(lái)的量。我想這一塊和專業(yè)化賣場(chǎng)、天音這些，包括數(shù)碼城、電腦城等等，他們?cè)谶@一塊講應(yīng)該是占據(jù)了3C的絕大部分份額，我想通過(guò)差異化的經(jīng)營(yíng)可以從這塊做作文章，提升我們整體的業(yè)績(jī)。
杜建君：剛才章總給出了幾個(gè)關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、整合、和諧。我再補(bǔ)充一個(gè)就是通吃。蘇寧面對(duì)這樣的對(duì)手、面對(duì)這個(gè)300億的商圈，你們?cè)趺纯紤]問(wèn)題的？國(guó)美是開了三個(gè)店，三個(gè)店有產(chǎn)品的細(xì)分，那么蘇寧面對(duì)這樣短兵相接的場(chǎng)面，你們?cè)趺礃幼瞿兀?SPAN lang=EN-US>
田睿：我覺(jué)得如果國(guó)美開三個(gè)，我們也開三個(gè)的話，就不是再做正常的管理和運(yùn)作了，只是每個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)不一樣。沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的，只是各自在日常的運(yùn)行中你是否能把握住，能達(dá)到你自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？開幾家店不重要，我想我們發(fā)展到今天，大家開店都是心里有數(shù)的。都有一個(gè)很精確的計(jì)算的。至少開這個(gè)店是在自己的承受范圍之內(nèi)，開和不開、開多開少不是最重要的。我想最重要是取決于你所有門店綜合的結(jié)果。這個(gè)是衡量你策略成功還是失敗的主要指標(biāo)。所以我覺(jué)得我們媒體應(yīng)該對(duì)我們更加寬容一點(diǎn)，因?yàn)榍懊嫖艺劻?，本身我們是在探索中?guó)連鎖新的模式，如果在這個(gè)探索過(guò)程中每次都能成功，這個(gè)也不現(xiàn)實(shí)，總是有一個(gè)迂回的，只要我們大的方向不錯(cuò)這個(gè)是關(guān)鍵的。
杜建君：田總強(qiáng)調(diào)的是，不管外國(guó)怎么樣變化，我自巋然不動(dòng)?，F(xiàn)在很多家電業(yè)經(jīng)常給我反映一個(gè)意見，說(shuō)早幾年，有一些中小企業(yè)對(duì)國(guó)美、蘇寧現(xiàn)象不夠敏感?，F(xiàn)在呢，我想會(huì)有一些企業(yè)心中感恩，在和國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中、順電等等的合作中實(shí)現(xiàn)了雙贏，這些連鎖渠道，對(duì)我們中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的管理和運(yùn)營(yíng)都起了重要的作用，就是說(shuō)，當(dāng)?shù)觊_的密度沒(méi)有達(dá)到足夠的飽和度的時(shí)候，供應(yīng)商很少叫苦。渠道商的單店績(jī)效也沒(méi)什么問(wèn)題。但是現(xiàn)在不一樣了。比如在上海，去年國(guó)美在上海達(dá)到50多家店，蘇寧40多家。上海光我們這些連鎖巨頭，光賣家電的就有140—150的店鋪。在深圳，我們國(guó)美有23家，蘇寧有15個(gè)店，順電有幾家?，F(xiàn)在從你們發(fā)展的雄心講，包括將來(lái)面對(duì)“BEST BUY”的挑戰(zhàn)，提高店的覆蓋率和滲透率肯定還是你們的重要任務(wù)。怎么樣解決這個(gè)單店績(jī)效問(wèn)題呢？前一段時(shí)間媒體報(bào)道過(guò)，國(guó)美和蘇寧也講過(guò)，現(xiàn)在單店的產(chǎn)出率在下降。你們兩位怎么樣考慮這個(gè)問(wèn)題？
田睿：從前景講，由于我們新的業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，節(jié)省了很多企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張的成本。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展之后，發(fā)現(xiàn)我們家電企業(yè)不是萬(wàn)能的，不管家電連鎖發(fā)展50年還是100年以后，我相信家電企業(yè)的零售業(yè)態(tài)還是多種渠道并存的。只是某一些為主某一些為輔，然后根據(jù)自己的定位形成一個(gè)獨(dú)特的模式。可能因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間大家只顧圈地，而忽視了這個(gè)核心的問(wèn)題。我們現(xiàn)在家電連鎖渠道對(duì)供應(yīng)的服務(wù)還沒(méi)有達(dá)到他們的需求，在一級(jí)市場(chǎng)還可以。在二級(jí)市場(chǎng)就沒(méi)有達(dá)到。在這個(gè)情況下，如果開專賣店這些形式都是正常的，當(dāng)專賣店發(fā)展到一定的程度之后，就會(huì)出現(xiàn)一些新的東西，沒(méi)有什么一成不變的模式，也沒(méi)有萬(wàn)能的模式。
我們蘇寧一直倡導(dǎo)“服務(wù)是我們唯一的產(chǎn)品”。其實(shí)我們我在反思，為什么也一些地方工廠會(huì)自建渠道，就反映了我們?yōu)楣S的服務(wù)沒(méi)有到位。行業(yè)未來(lái)的發(fā)展的方向肯定是專業(yè)化分工，就是專業(yè)進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)，制造企業(yè)是專業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)能力。我們中國(guó)家電行業(yè)沒(méi)有什么現(xiàn)成的模式借鑒。大家應(yīng)該找到自己的定位。
杜建君：剛才田總講蘇寧核心定位是服務(wù)。但是去年年底，我看到了一個(gè)媒體報(bào)道，說(shuō)海爾要投很多資金在中國(guó)若干城市設(shè)立大型的企業(yè)店面。美的，格力，這幾年也都在紛紛自建渠道，前段時(shí)間美的在重慶召開了一個(gè)自建渠道的大會(huì)，格蘭士也在開店。蘇寧談到了為什么供應(yīng)商要自建渠道的問(wèn)題。那么，國(guó)美對(duì)此是怎樣考慮的？怎么去應(yīng)對(duì)或者說(shuō)反思？
章衛(wèi)兵：我想市場(chǎng)的變化我們都是很關(guān)注的，而且要研究這個(gè)事情。對(duì)剛才談到的現(xiàn)在的制造商紛紛自建渠道。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該說(shuō)制造商和零售商都有自己的優(yōu)點(diǎn)，制造商在生產(chǎn)上有自己的優(yōu)勢(shì)，零售商在銷售商有自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該說(shuō)優(yōu)勢(shì)不一樣。我覺(jué)得他們自建渠道也只是他們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)補(bǔ)充而已?；蛘呤撬麄兊囊粋€(gè)經(jīng)營(yíng)方向的補(bǔ)充而已。未來(lái)的市場(chǎng)肯定是細(xì)分的市場(chǎng)。第二個(gè)他們面對(duì)的問(wèn)題也是很復(fù)雜，中國(guó)現(xiàn)在的一級(jí)市場(chǎng)或者是好一點(diǎn)的二級(jí)市場(chǎng)，比如國(guó)美、蘇寧已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額了，這個(gè)決定這些廠商應(yīng)該在三四級(jí)市場(chǎng)滲透，但是三四級(jí)市場(chǎng)地大物博，也相當(dāng)分散，但是這個(gè)遠(yuǎn)程管理和監(jiān)控的能力也是一個(gè)很麻煩的事情。所以我想自建渠道的方式風(fēng)險(xiǎn)很大。包括以前的松下、包括國(guó)內(nèi)的一些其他的一些品牌做的前車之鑒我想大家都是有目共睹的。
杜建君：聽到兩家渠道商的心聲，有這么好的理念，非?？少F。章總今天講到一個(gè)關(guān)鍵詞——和諧。田總講到一個(gè)關(guān)鍵詞——責(zé)任。我想和諧責(zé)任和和諧商道確實(shí)非常重要。我們的中小品牌，在他們和國(guó)美和蘇寧的渠道合作過(guò)程中，他們認(rèn)為短時(shí)間可以通過(guò)國(guó)美蘇寧放大它的品牌，相當(dāng)于放大器。但是有一些中小企業(yè)的供應(yīng)商，在和國(guó)美蘇寧合作中感覺(jué)壓力很大，他們有一些心里話不敢講出來(lái)。今天有沒(méi)有到場(chǎng)的供應(yīng)商，有問(wèn)題可以提出來(lái)？
提問(wèn)：我是志高空調(diào)的，今天聽了兩位老總的談話感覺(jué)很欣慰，我們志高空調(diào)也是兩個(gè)渠道，雙軌制，和國(guó)美蘇寧非常好，我們志高空調(diào)也是市場(chǎng)品牌之一，現(xiàn)在也是在努力提升自身品牌的品質(zhì)和拉力，我想和兩位老總交流這么一個(gè)問(wèn)題，作為我們空調(diào)行業(yè)，和手機(jī)行業(yè)有區(qū)別，空調(diào)我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)占了大部分的江山，和合資品牌比。但是我們和合資品牌比價(jià)值一直提升不上去？為什么呢？我們也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，我們可能已經(jīng)趕上了，甚至是超過(guò)了合資品牌。能不能給我們廠家一個(gè)什么建議，如何追趕合資品牌的價(jià)值？因?yàn)閯偛艃晌焕峡傄舱劻?，作為連鎖來(lái)說(shuō)他們追求的也是利潤(rùn)，作為我們空調(diào)來(lái)說(shuō)也是追求利潤(rùn)？所以想請(qǐng)教兩位老總。
田睿：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是我們中國(guó)家電全行業(yè)思考的一個(gè)問(wèn)題，我們中國(guó)的家電雖然非常熱，但是大家都沒(méi)有賺到多少錢，很辛苦。這個(gè)是我們目前整個(gè)行業(yè)的情況。如何提升我們中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)品牌的附加值。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題在這個(gè)會(huì)場(chǎng)我給你什么很好的建議我也給不出。但是我覺(jué)得我們行業(yè)目前應(yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是我們要注重品牌的階段，不是要注重以往粗放式的經(jīng)營(yíng)階段，到今天這個(gè)階段，塑造品牌不是一朝一夕的事情，只能是點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累。造一個(gè)品牌很難但是毀掉一個(gè)品牌很容易。我們現(xiàn)在看可能國(guó)外的品牌的附加值很高，比如松下、索尼等等都是百您的企業(yè)，都是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。我覺(jué)得沒(méi)有太多的捷徑可以走，必須要堅(jiān)持自己品牌的定位和品牌的思路，堅(jiān)持自己品牌的經(jīng)營(yíng)理念。所以我覺(jué)得大家要執(zhí)著。家電行業(yè)很苦，我們章總也講這個(gè)是沒(méi)有重點(diǎn)的跑道，只能堅(jiān)持下去，總有一天會(huì)打造我們中國(guó)家電的百年老店。
章衛(wèi)兵：空調(diào)目前在深圳的前三名的品牌是海爾、格力、美地。他們都是國(guó)內(nèi)品牌，所以你們志高和國(guó)內(nèi)品牌不存在價(jià)值得不得提升的問(wèn)題，因?yàn)槟壳斑@三個(gè)品牌都是國(guó)產(chǎn)品牌，志高這個(gè)品牌怎么樣和一線品牌進(jìn)行研究和分析，吸收他們的優(yōu)點(diǎn)。我想你們和這三個(gè)品牌的最大的差距就是一個(gè)品牌形象。志高這兩年也發(fā)展很快。雖然和一線的品牌還有差距，但是潛力是巨大的。如果你要我提什么建議的話，我覺(jué)得建議沒(méi)有。我想07年你們和我們好好溝通，我想你們會(huì)得到一個(gè)很好的回報(bào)。
杜建君：很實(shí)在。這樣志高空調(diào)的老總就放心了。我覺(jué)得中國(guó)家電走入今天，十年的道路，艱辛備至。對(duì)于未來(lái)，我想在中國(guó)渠道商所要承擔(dān)的責(zé)任會(huì)越來(lái)越多。我們知道中國(guó)家電業(yè)的總?cè)萘糠浅４蟆，F(xiàn)在兩家在深圳的動(dòng)作可以看到，在一級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有結(jié)束，而“BEST BUY”的進(jìn)入又使這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了很多的變數(shù)。中國(guó)又是一個(gè)博大的市場(chǎng)。我去了很多地方，看到中國(guó)市場(chǎng)新的魅力就在于城鄉(xiāng)結(jié)合處的二三級(jí)市場(chǎng)。比如聯(lián)想是把市場(chǎng)分為六級(jí)，我們傳統(tǒng)家電是分成四級(jí)，所以我想像國(guó)美、蘇寧這樣優(yōu)秀的民族企業(yè)未來(lái)的思路應(yīng)該是把標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和思路延伸到中國(guó)的城鄉(xiāng)結(jié)合處。
另外中央強(qiáng)調(diào)和諧社會(huì)建設(shè)，我覺(jué)得這不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)。在這個(gè)情況下我們聽到像國(guó)美、蘇寧這樣的企業(yè)把和諧、責(zé)任作為一個(gè)企業(yè)的重要理念，我覺(jué)得這對(duì)家電和IT業(yè)都是非常利好的消息。我也想給他們一些建言。早幾年做家電、做渠道都是要膽大的，但是這幾年呢，要重新評(píng)估廠商和消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈的關(guān)系的和諧、均衡的發(fā)展。第二點(diǎn)是打鐵還得靠功夫硬。剛才章總也講到，我們要練好內(nèi)功，做好自己的事情，我想“BEST BUY”的商業(yè)創(chuàng)新會(huì)改變我們兩大巨頭的模式。如果我們開一個(gè)店做好一個(gè)店，每個(gè)店都能夠?qū)I(yè)化，這才是我們國(guó)美、蘇寧所要面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。
近期一些制造商發(fā)生了重大變化，他們提出了“整套家電解決方案”。包括像聯(lián)想這樣的企業(yè)，他們做PC的已經(jīng)在研究家庭娛樂(lè)中心，把PC家電高度集合。平板電視它僅僅是一個(gè)顯示器。移動(dòng)電視、3G的變化，又是一個(gè)挑戰(zhàn)。所以他們現(xiàn)在追求整體解決方案、一站式購(gòu)買，要解決消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、對(duì)產(chǎn)品差異化的追求?，F(xiàn)在國(guó)美、蘇寧單體分銷的模式會(huì)面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，店開得越多，但是銷售模式?jīng)]有創(chuàng)新的話，反而是一個(gè)壓力。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)要繁榮、保持旺盛、新經(jīng)濟(jì)能夠落地，還是要寄希望于零售商和供應(yīng)商的共同健康發(fā)展、共同繁榮。今天的會(huì)議到此結(jié)束，感謝兩位嘉賓把自己的理念通過(guò)媒體表達(dá)，我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)非常利好的消息。今天的“影響2007深圳商業(yè)巔峰對(duì)話”就到此結(jié)束了，謝謝大家！（轉(zhuǎn)自新浪網(wǎng)）
